全国中小運送会社経営改善フェスタ2015開催事務局長
株式会社運送経営改善社
代表　高橋 久美子

ごきげんよう、●１分ニュース●の高橋久美子です。
運送フェスタは、今年で４回目の開催を迎えることになりました。運送フェスタは、経営改善に真剣に取り組む全国の中小運送業の経営者と、本気で経営改善をサポートしてくれる企業とが一堂に会する場として、今では、業界内でも注目されるイベントに成長しました。

本日は、運送フェスタに興味を持ってくださったあなたに、開催事務局長である私の、フェスタ開催にかける本当の想いについて、お話ししたいと思います。

今からお話しすることは、本当は、あまり人には知られたくないことなので、お話しするかどうか、迷いました。

でも、今回あなたは、私が開催するフェスタに興味を持ってくれ、私の話を聞こうとしてくれています。ですから、私も、真剣に、本当の事を全てお話しするべきだと思ったのです。言いたくないことでも、全てを正直にお話ししてこそ、あなたと信頼関係が築けるのだと思います。

ですから、お話しすることに決めました。少し、昔の話になりますが、聞いていただけますか。

実は私は、子供のころ、外に出かけるのが、大嫌いでした。遊び盛りの子供が外に出るのが嫌だなんて、ちょっと変ですよね。もう少し正確に言うと、「外に出かけること」というよりも、「外でよその人に会うこと」が、とても嫌だったのです。

なぜなら、私は子供の頃、出かけるときにはいつも「変わった靴」を履かなければならなかったからです。その靴は、硬い革に、重たい鉄の支えがついた靴です。見た目が変わっているだけではなく、一歩一歩、歩くたびに、「ガチャンガチャン」と、鉄の金具がぶつかる、大きな金属音がしました。まるでテレビのマンガのロボットが歩くときみたいに、一歩ごとに「ガチャン、ガチャン」と、大きな音がしたのです。

ですから、最初は私が履いている、変わった形の靴に気付かずにいた人でも、その大きな音がすると、どうしても私の履いている靴に気付き、注目しました。その｢変わった靴｣というのは、矯正靴というものです。

いつも「矯正靴」を履いていた子供時代

私は小学校に入学するまで、外出のときは、必ずこの矯正靴を履いていなければなりませんでした。

なぜなら、私は先天性内反足症という病気で、生まれたときから、足の形が大きく曲がっていたからです。床にかかとをつけることができないような形だったので、そのままでは歩くことができないため、２歳のときに、両足のアキレス腱の場所を１５センチくらいずつ切開し、かかとの形を直す手術をしたのです。

その手術のあと、きちんと歩けるようになるまでの数年間、足の形を固定するために、常にこの、矯正靴を履いていなければならなかったというわけです。

大きな手術跡は残ってしまったものの、この靴のおかげで、今ではヒールの高い靴でなければ履くことができますし、何より、歩いたり走ったりできるようになりました。

しかし子供の頃は、その矯正靴を常に履いていなければならない事が、本当に、苦痛でした。その矯正靴は、歩くたびに「ガチャンガチャン」と音がするだけでなく、靴そのものの重さも、子供の私にとっては、ずっしりととても重たい靴でした。

外に出て、人とすれ違うたびに、私は周りの目がとても気になって、いやな気持ちになっていました。ですから、子供なのに外に出かけることが、そして人に会うことが大嫌いだったというわけです。

そんなある日、家に父の友達が遊びにきました。そのおじちゃんは、大きなトラックに乗ってやってきました。見たこともない大きな車に、私はとても興味を持ちました。あまりにも気にいってしまった私の様子を見て、おじちゃんは、助手席に私を乗せて、ドライブに連れていってくれることになりました。

ドライブといっても、近所をぐるりと回るくらいの、短い時間だったと思います。助手席の窓から外を見たときも、とても高いところから外を見下ろしているように感じました。まるでジャングルジムのてっぺんに上って、そのまま走っているような爽快感でした。

おでこに当たる風も、本当に気持ちよくて、窓からあまりに身を乗り出すので、「危ないよ」とおじちゃんに注意されたことを覚えています。

私は助手席の窓から身を乗り出して、外の景色や歩いている人たちを見下ろしました。今まで外に出たときは、なるべく下を向くようにしていたので、歩いている人の顔や、街のようすを、こんなにきょろきょろ見たのは初めてでした。まるで初めて外に出た人のように、きょろきょろしていたと思います。

この場所からは、私がみんなの顔をじっくり見ることができます。そして、誰も私の靴に気付きません。ですから私は、大きなトラックに、優しく守られているような気がしました。

当時私は、５歳くらいだったと思います。しかし、この時トラックの助手席で感じた安心した気持ちと爽快感は、今でもはっきりと覚えています。

この日をきっかけに、私は少しずつ、外に出かけるのが楽しいと思うようになったのです。そして、トラックと、トラックドライバーが大好きになりました。

そんな私は今からおよそ１５年前、創業したばかりの小さな運送会社に就職しました。私は、物流業界で働くのは初めてでしたが、取引先などの現場で大きなトラックを見ると、なんとなく昔の記憶が思い出され、ほっとした気持ちになりました。

ところが、私はそこで、ドライバーの過酷な労働の現実を初めて知ることになります。

荷さばき場では、疲れたドライバーが、立ったまま柱に寄りかかって眠っていました。
着時間指定に間に合いそうにないからと言って、トラックにもぐってリミッター解除をしているドライバーもいました。真夏の炎天下で、大型満載の荷物を一人で手積みするドライバーもいました。そのドライバーの着ていた黒いＴシャツは、背中から吹き出る塩で、上半分が真っ白になっていました。

また、２週間に一度しか自宅に帰れないドライバーは、大型のトラックでも駐車できる日帰り温泉を探せずに、洗車場の水道でタオルを絞って体を拭いていました。

本当に、外からは想像もしていなかった、信じられない過酷な状況を、たくさん知りました。そして、その過酷な状況が引き起こす、悲惨な事故も身近に見聞きしました。

子供の頃のあの日、トラックと出会わなければ、私はずっと外の世界が嫌いなままだったかもしれません。外の世界が楽しいということを、知らずに大人になってしまったかもしれません。

しかし、トラックと、トラックドライバーに出会ったことで、子供らしい笑顔を取り戻させてもらったと思っています。本当に感謝しています。ですから、運送会社で現場の過酷な状況を知るうちに、少しでもドライバーに、あの日の恩返しができないだろうかと考えるようになったのです。

それから私は、ドライバーの労働条件を改善する方法を模索し始めました。私は、この会社に、事務員として入社したのですが、少しでもドライバーにとってよい条件の仕事をとりたいと思い、営業にも出るようになりました。ところが、

できるだけ、時間指定に余裕がある便。できるだけ、積み下ろし件数が少ない便。なおかつ、料金がいい便。そのように、安全運行を徹底できる、余裕のある便が受けられないかと、毎日、営業エリアを歩きまわりました。１日に１００件以上の荷主企業を、訪問した日もあります。

営業廻りには、歩きやすいスニーカーを履いて回りましたが、それでも私の足は１時間も歩くと足の側面や足の裏などあちこちに水ぶくれができてしまいます。スニーカーの中では水ぶくれが破れて、ズキズキ痛みました。何度も靴下を履き替えながら回りました。それでも、営業経験もない私には、条件のいい仕事どころか、普通の仕事の契約をとってくることさえできませんでした。

このままでは、いつまでたっても、いい仕事なんてとれない・・・。

そう思った私は、今度は営業の勉強を始めました。毎日書店に行き「営業」とタイトルのついた本を、片っ端から読みあさり、実践できるものはすぐに取り入れていきました。

この時期、１００冊以上の営業本を読みました。営業の勉強をし始めると、少しずつではありますが、仕事がとれるようになってきました。しかし、創業したばかりの小さな会社です。人脈も、信用もありません。「条件のいい仕事」と思えるようなものは、なかなかとれませんでした。やっと契約できても、下請けの、キツい仕事ばかりです。しかも「料金を落としてくれるなら、ふってあげるよ。」と言われることが多かったのです。

「このままじゃあ、ドライバーの働く環境を改善するなんて、とうてい無理じゃないか」何度もあきらめそうになりましたが、私は更に勉強を続けました。

私は、書店に行くと、いつも「営業」と書いてあるコーナーで、本を探していました。しかし、ある日、営業コーナーのとなりのコーナーに目が止まりました。そこには「マーケティング・コーナー」と書かれていました。

そこで私は、初めてマーケティングという言葉を知ったのです。中でも、十数年前にアメリカから日本に持ち込まれた「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」（以下ＤＲＭ）という手法に、特に衝撃を受けました。

ＤＲＭとは、お客にダイレクトに行動を促す手法です。少ない費用で、効率的に、売上げを上げることができます。今まで私がやってきたような、ひたすら営業廻りをして、頭を下げて、仕事をもらう方法ではありません。営業トークを磨いて、お客を説得して、仕事を得る方法でもありません。ましてや、人材教育や、物流システムを強化して、それを売りにして仕事を得る方法でもありませんでした。

自分が付き合いたいお客に対して、適切な方法で、適切な言葉で、自社の価値を伝え、お客のほうから「欲しいです！」と、手を挙げてもらう方法が、ＤＲＭだったのです。しかも、お客のほうからお願いされるので、値下げ交渉をされたりすることもありません。

「うちみたいな小さな会社が、安全な配送条件で、しかも適正な価格の契約を獲得するには、この方法を習得するしかない」この方法を知ったとき、私は、そう確信しました。

探していた宝とやっと出会ったような気になった私は、それから、毎日、狂ったように勉強を始めました。通常の業務以外の時間すべてを、ＤＲＭの勉強に費やしました。友達と遊びに行くのも、飲みに行くのもやめました。テレビを見るのもやめました。時間だけではなく、給料の８割以上を、ＤＲＭの本や教材に投資しました。セミナーなどにも、身銭を切って出かけていきました。

そして、勉強したことを、実際に会社で実践していきました。もちろん、失敗も何度も繰り返しました。勉強してしたことを実践して、実践の結果を計測して、検証する。そして、改善する。そしてまた、実践。その過程を、もう何度となく繰り返しました。

今だからこそ、お話できますが、当時は、うちの会社の社長はＤＲＭという手法を取り入れることに否定的でした。「営業は足で稼ぐものだ」「人間関係が大切だ」そう言って、汗もかかずに仕事をとるという事を、受け入れませんでした。

ですから、セミナーに出かけるのも、嘘をついて休みをもらい、こっそり出かけていったこともあります。

しかし、何度も実践を繰り返すうちに、少しずつ結果が出てきました。そして、徐々に「多少高くてもいいから、おたくにお願いしたいんだけど」と、お客さまに言ってもらえるようになってきたのです。

運賃も、当初に比べると、１．５倍くらいの料金で、仕事を受けられるようになっていました。しかも、レギュラー便は、全便、メーカーなどの荷主からの直受け便です。引き受ける便の内容も、件数、着時間指定など、余裕がある条件になりました。便の内容に時間に余裕があるので、「連続運転をしないこと」「お昼は必ず１時間休憩すること」「法定速度厳守」「ごはんを食べた後は、しっかり休憩すること」などをドライバーに徹底することができるようになったのです。車両も毎年増車し、このように条件のいい仕事が継続的に受けられるようになりました。

気がつくと、事務員で入社した私は、この会社の取締役になっていました。もちろん、この頃には社長も、ＤＲＭの威力を目の当たりにし、自ら積極的に勉強するようにまでなっていました。

『ドライバーの過酷な労働状況を改善したい』という目標を掲げ、がんばってきた。社内では、その目標は達成できたと言える。しかし・・・。

しかし、世の中のトラックドライバーを取り巻く環境はどうだろう？連日テレビのニュースでは、トラック事故の報道がなかったことはありません。世の中のドライバーを取り巻く状況は、全く変わっていないように感じました。いえ、むしろ、悪くなっているような気さえしました。

社内のドライバーの環境は改善できた。しかし、もっと多くのドライバーさんに、あの日の恩返しがしたい。私は、そう強く思うようになりました。

そして、今まで自分が実践してきたノウハウを体系化し、全国の中小規模の運送会社の経営者に伝えていったのです。

私がこの方法を公開し始めると、全国の運送会社が、短期間の間に、次々と劇的に売り上げを上げていったのです。

「たった４万円の経費で２０００万円の新規契約を獲得」
「１ヶ月間で、新しい新規客を６件成約」
「前年比１２０％アップの売上を達成」
「社長の役員報酬を前年度の１．３倍に増額」
「ずっと欲しかったレクサスＬＳをキャッシュで購入」
「２０００平米の新倉庫を竣工」
「半年の間に、家族と３度もビジネスクラスで海外旅行」

など、短期間で驚くべき結果を叩き出し、崖っぷちだった運送会社が、次々に、「行列のできる運送会社」に、生まれ変わっていったのです。

運送会社の売上を劇的に上げるコンサルタントとして、「物流ウィークリー」「物流ニッポン新聞」「輸送経済新聞」など、業界紙の他、「朝日新聞」「毎日新聞」など、大手新聞社からも取材を受けました。

２００８年１１月より、業界新聞での連載コーナー執筆活動を開始。
発行部数１６万５０００部を誇る、業界最大手の物流新聞「物流ウィークリー」にて、経営ノウハウを連載執筆中。

（社）トラック協会をはじめ、全国各地の業界関連団体から講演依頼が殺到。講演では、「今すぐに売上を上げる方法」など、中小規模トラック運送事業者に役立つ具体的な実践ノウハウを公開。神奈川トラック協会の講演では定員２００名の講演に４００名以上の参加希望者が殺到するなど、異例の人気講演となっている。

岩手県一ノ関トラック協会での特別講演のようす

講演には真剣な経営者が参加した

沖縄で開催された、九州ブロック青年経営者研修会	積極的な参加者が多かった、 茨城県トラック協会青年部会での講演。
東京で開催された講演。	神奈川トラック協会の講演では、 ４００名の申込みが殺到
一字一句聞き逃さないよう、 真剣にノートに筆記する参加者。	講演では、すぐに売上げに変えられる 具体的な実践ノウハウが公開される。
物流新聞に掲載された富山講演の記事	講演、セミナーのようすは、毎回、 多数のマスコミに掲載されている。

著書「運送会社経営完全バイブル」を出版。
「開運！なんでも鑑定団」の石坂浩二氏に大絶賛されました。

石坂浩二氏も大絶賛し運 送会社経営完全バイブルを出版

ホリエモンやドラッカーを抜き、 ベストセラーランキングの５つの部門で第一位を獲得

世界最大のインターネット書店「アマゾン」の、ベストセラーランキングでは、ホリエモンやドラッカーを抜いて、５つの部門で第一位を獲得しました。

トラック協会の講演だけでなく、自社開催のセミナーも開催しています。参加費が２万円～３０万円という高額セミナーにもかかわらず、沖縄から北海道まで、全国各地から経営者が殺到します。参加者のほとんどがトラック２０台以下の運送会社の経営者です。セミナーで公開されるノウハウは、簡単に実践でき、実践すれば確実に参加費の１０倍以上のモトがとれるところが、リピーターが多い理由です。

八重洲で開催した荷主獲得セミナーには、 およそ９０名が参加した。	両国で開催した夏のセミナー。 参加者はみんな積極的。
告知と同時に即日満席完売となった、 実践者の報告会セミナー。	九段のセミナー会場で。最前列をとるために、 受付には毎回行列ができる。
セミナーでは、積極的に質問が飛び交う。	積極的な参加者から鋭い質問が。
真剣に筆記する。このノウハウが現金に変わる。	北は北海道から、南は沖縄まで、参加者の ほとんどがトラック２０台以下の運送会社の経営者。
宿泊を伴う道場セミナー。２２時間ほとんど 寝ずに荷主獲得ツールを完成させる。	宿泊セミナーに参加した優秀な参加メンバー。宿泊型 セミナーからは毎回多くの成功者が誕生する。
２泊３日で行われる合宿形式のセミナーメンバーと。 国内のリゾート地にて。	セミナーの休憩中も席に座っている人はいない。 大声で話さないと聞こえないほどの名刺交換合戦に。

このノウハウを公開した結果、想像もつかないことが起きました。
ノウハウを学び、実践した全国の運送会社の実践者たちが、続々と信じられないほどの売上げを上げていったのです。

業界不況を吹き飛ばすほどの驚きの成果をあげたそのようすは、次々にマスコミに掲載されていきました。※下記は実践者のマスコミ掲載実績のほんの一部。

※これらは、実践者のマスコミ掲載実績のほんの一部です。

４月には、目標売上額を達成した実践者たちと、海外のリゾート地で祝杯をあげました。

成田のビジネスラウンジで

一緒に戦いぬいた同志たちと

適正運賃で荷主を獲得する方法を伝えた結果、全国で多数の実践者がそのノウハウを習得し、次々に圧倒的な結果を出していきました。彼らが叩きだした結果は、ノウハウを伝えた私自身でさえ、想像していなかったほどの、本当に圧倒的な結果でした。

そんな全国の実践メンバーを見て、私は、中小運送会社の経営者の底力を、心底、実感したのです。大企業にぶら下がっていても将来は見えない。国もあてにならない。そんなサバイバルな時代にも、中小運送会社が力を合わせれば、自分たちの力で、我々の業界の未来を、希望のあるものに変えられるのではないか。そんな、希望に満ちた実感です。

運送業が、他の業種と最も違う点は、同業同士が協業するところです。自社で保有していない車両があれば「うちは大型は持っていないから」と言って、別の会社につなぎます。お寿司屋さんだったら、「うちは、今日はトロが売り切れたから」と言って、となりのお寿司屋さんにお客を流すことはあり得ません。同業者同士が、お互いに協力し合う同志である。これこそが、我々運送業の最大の強みなのです。

この運送業の強みを発揮できる場を作りたい、そんな強い想いから、私は、この運送フェスタの開催を決意したのです。

運送フェスタは、１年に１度、全国から真剣な中小運送会社の経営者が集結する場です。ぜひあなたも、フェスタの会場に足を運んで、あなたと同じ悩みを抱え、あなたと同じように会社の経営のこと、業界の未来のことを考えている、同志と出会って下さい。あなたの力を貸して下さい。

一緒に、業界の未来を切り拓きましょう。

株式会社運送経営改善社 代表
社団法人全日本トラック運送事業安全経営監査機構 理事
全国中小運送会社経営改善フェスタ2015 開催事務局長